Desaprender para reaprender: o que você precisa saber sobre transformação digital para vender mais

Vender melhor, hoje, significa que você entende as regras de um jogo que está cada vez mais oscilante graças aos desafios da transformação digital. Mas, no fundo, também diz muito da sua garra em, além de meramente oferecer um serviço, querer imprimir um impacto que mobilize e transforme. E preparar-se para o desafio, por outro lado, também é estar disposto a se conectar com hubs que compreendem a necessidade de um aprendizado dinâmico e contemporâneo.  No Sales, por exemplo, a equipe da SPUTNiK fomenta uma comunidade de fazedores mutantes. Desenvolvemos, com os times, a paixão por decifrar o sentido das experiências mais almejadas pelos clientes, conectando necessidades dos negócios à paixão por transformar o negócio em diferenças que revolucionam o mundo. Quer saber como? Confira o Curso Business Development.

Agora, vamos contar por que vender mais é algo que vai além de apenas uma estratégia para a sobrevivência dos negócios: envolve também reprogramar o modo como encaramos várias questões profissionais, entre elas o nosso próprio desenvolvimento pessoal para impulsionar nossa autoridade enquanto provedores de produtos e serviços que fazem a diferença.

Vender mais na Transformação Digital: o que tem a ver 

Não subestime o Black Mirror: a transformação digital é a palavra de ordem para os novos tempos. Mas deixando os fatalismos de lado, é preciso assumir uma atitude mais protagonista diante das mudanças que estão rolando por aí. Claro, antes de dar o primeiro passo, precisamos entender um pouco mais o que temos a ver com tudo isso.

A transformação digital é o conceito que sempre resgatamos para entender como a tecnologia desencadeou processos disruptivos em diversos modelos de produção de serviços e de conhecimento. A partir dela, passamos a acompanhar implementações que trouxeram agilidade e automatização de processos em diversas áreas. E, ao trazer à vida a mágica de facilitar a resolução de diversos problemas, a transformação digital também trouxe novas demandas. De repente, virou mantra buscar uma cultura corporativa que corresse atrás de inovação, colaboração e de uma equipe diversificada e rica em inteligência emocional.

O mundo das vendas também acabou por acompanhar a maré, principalmente porque mais do que a necessidade de saber dançar conforme as novas possibilidades do digital, a área se viu diante de transformações culturais que, em certa medida, superam a complexidade dos novos inputs técnicos incorporados aos seus processos. A começar, podemos pegar o próprio conceito de Vendas 2.0: ele é considerado uma nova fase no processo mercadológico, em que vender passa a ser visto como uma ação de solidificar relacionamentos com os clientes por meio de diversos canais de comunicação. Ou seja: a venda está condicionada a um vínculo a ser estabelecido previamente.

E quem é este cliente 2.0.? É quando chegamos ao cerne da questão sobre por que vender mais implica encarar as novas mudanças como novos sintomas comportamentais, muito além de técnicos. Isso porque o cliente representa o espírito hi-tech dos nossos tempos: com a facilidade da tecnologia, ele se transforma em um colecionador de propósitos que o mobilizam, ansioso por experiências que falem a sua língua. E espera também que tudo isso ocorra de uma forma acessível e, principalmente, dinâmica ou que saiba acompanhar o seu ritmo. Temos, portanto, expectativas materiais e culturais emaranhadas, que devem ser captadas quando o objetivo é vender mais melhor em tempos de verdades tão fluidas.

Keynotes desse novo estilo de venda

Mergulhar na onda da transformação digital é topar conhecer novos seres que transitam por esse estilo atual de vender mais. Aceitando que você está prestes a emergir em uma nova sopa de letrinhas, está na hora de apresentar as principais expressões que protagonizam o universo das Vendas 2.0:

Customer Experience – Tal como o nome sugere, é o processo da experiência do cliente enquanto está em contato com a marca. Há muito mais do que estratégias para apresentar o produto de uma forma atraente. O consumidor, já seduzido pelas promessas da transformação digital, busca um produto que seja customizado com suas expectativas.

Customer Success – O que o cliente conquista quando contrata seus produtos ou serviços. Para vender mais, é imprescindível demonstrar a sua preocupação com a satisfação do público em obter resultados a partir da compra, seja para realizar atividades (quando estamos lidando com serviços), seja para experiências prazerosas de consumo (quando o cliente adquire um produto).

Real-time – É a ideia da comunicação que não descansa. Você interage com o cliente a partir do momento em que ele demanda o contato. Real time é um conceito que exige estar alerta o tempo todo. Para vender mais, é preciso seguir no rastro dos passos percorridos por todos os players que importam para os negócios, dos clientes aos concorrentes.

Social Selling – A expressão que está no DNA do conceito de Vendas 2.0. Está atrelado à ideia de estabelecer um relacionamento direto com o cliente por meio das redes sociais, algo possibilitado pela construção de canais próprios de conteúdo e contato (canal no Youtube, página do Facebook da empresa, do Twitter, do Instagram, entre outros). Aqui, é importante desenvolver um traquejo para encarar a solidificação da marca pessoal e a prática do networking como ingredientes básicos para fazer com que o cliente fique (e compre).

Decodifique o seu faro 

Agora entendeu por que a transformação digital é tão imprescindível para vender melhor, mas ainda não se sente preparado para embarcar no desafio? A má notícia é que não restam muitas escolhas, afinal, estamos diante de uma mudança que está impactando o nosso modo de se relacionar com questões que vão muito além da venda. A boa notícia é que há sempre um ponto de partida por onde começar e, abaixo, trazemos algumas dicas para que você não se perca:

1. É rápido, mas não da noite para o dia

A Forbes, por exemplo, ao apresentar exemplos de empresas que revolucionaram seu processo de vendas a partir da transformação digital, fez questão de mostrar o tempo que cada uma delas levou para alcançar o impacto que queria. Há empresas que levaram de dois a oito anos para escalarem os negócios a partir de novos investimentos tecnológicos. Não tenha medo de ter os pés bem firmes no chão e reconheça que é preciso correr atrás, mas as mudanças não acontecem a curto prazo. Afinal, estamos falando de transições que vão trazer consequências irremediáveis — e para não olhar para trás, é preciso garantir que não vamos deixar fios soltos em nenhum capítulo.

2. Estar atento também significa abrir mão — e resetar quando for necessário 

Nesse mesmo artigo que mencionamos anteriormente, a Forbes conta como a Microsoft precisou rever seu lugar no mercado para atingir um novo patamar de vendas a partir das possibilidades oferecidas pela transformação digital. Há décadas consolidada no ramo do desenvolvimento de softwares, a empresa de Bill Gates viu-se em uma disputa inesperada com novos players, como a Apple e a Amazon. Foi necessário rever as prioridades dos negócios, a ponto de começar a mirar em novas searas, como o armazenamento em nuvem.

Acompanhando a fluidez prometida pelos serviços em rede, a Microsoft passou a desenvolver produtos que se destacariam em uma realidade em que cada vez mais o usuário estivesse habituado a ter uma relação não-material com os dados, armazenando-o em canais que possam ser acessados em qualquer dispositivo. Acompanhar a nova tendência antes dos concorrentes fez com a empresa se consolidasse como a precursora que soube ler novos hábitos e oferecer produtos atraentes para a nova realidade. Hoje, a Microsoft alcançou a marca de R$ 1 trilhão de vendas, recorde que só a Amazon e a Apple (sim, suas principais concorrentes) tinham conseguido bater anteriormente.

O exemplo só nos ensina a importância do desapego: está há anos no mercado em uma posição confortável, mas ainda assim estagnada? Comece a questionar se, para vender mais, não estaria na hora de olhar com mais carinho para outras pontas da sua rede de produção, buscando nelas novas possibilidades de produtos ou serviços para ser o carro-chefe dos seus negócios.

3. DR com o Atendimento: fortaleça as pontes de contato com o seu público

Sua empresa está usufruindo de todas as possibilidades oferecidas pela transformação digital para ter um cara-a-cara virtual com o cliente? É importante repensar nas estratégias que você adotou para estabelecer um canal frutífero de conversa com o seu público. Lembre-se que estamos na era da experiência. Encare seus pontos de contato, portanto, como espaços de atração e de encanto. Repense o storytelling do conteúdo que divulga. Crie chatbots que atendam de forma assertiva as demandas dos clientes. Engaje com conhecimento e, de quebra, transforme-se em autoridade na área em que quer impactar com seus produtos e serviços.

As vendas encontraram o seu ponto de disrupção com a Tecnologia Digital. Se é fato que ela exige equipes e profissionais cada vez mais atentos à fluidez das novas regras e dos novos aprendizados, é possível enxergar o lado apaixonante desse desafio aparentemente espinhoso: recupere o fôlego e pense que, no final das contas, você está prestes a garantir o seu lugar entre os negócios que estão protagonizando um novo, instigante e lucrativo jeito de causar impacto.