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Business development: no topo é onde sua empresa merece chegar

Tornar-se uma organização melhor, com processos bem definidos de acordo com o perfil do seu time, é o que vai levar todo mundo avante

O conceito de business development é, literalmente, a tradução do termo com tudo de bom que ele pode trazer para uma empresa: o desenvolvimento dos negócios representa as estratégias focadas na melhoria dos processos e da cultura organizacional ao longo do tempo. E mudar para melhor tem tudo a ver com a transformação que o mercado encara hoje nesse cenário pós-pandemia, concorda? Então vem com a gente falar um pouquinho sobre esse tema! 

Você vai encontrar neste post:

  • Business development who?
  • Pontos-chave do business development
  • A comunicação do crescimento
  • Desenvolver envolve todo mundo
  • Eu ouvi estratégias?
  • Impulsionar o desenvolvimento

Business development who?

Pode ser até fácil falar em desenvolver o seu negócio, mas não é uma tarefa tão fácil assim fazer isso acontecer na prática. E por favor, ninguém está dizendo que é impossível, muito pelo contrário! Na verdade, o business development é mais do que importante: é necessário! Principalmente nesse cenário de mudanças constantes, se a sua empresa não se movimentar, fica para trás. Mas o que significa então esse conceito que ganha cada vez mais força no universo corporativo?

Corre aqui pra descobrir!

Há quem diga que desenvolvimento de negócios é venda, outros insistem que tem tudo a ver com firmar parcerias, e muita gente diz ainda que é acelerar o processo de crescimento de uma empresa. No final das contas, todo mundo está certo. Mas o conceito de business development é bem mais amplo do que isso. É a combinação de vários fatores que contribuem, a longo prazo, para que a empresa crie valor para si mesma a partir do relacionamento com o mercado, com os clientes, com os colaboradores e com todos os stakeholders que fazem parte do seu ciclo produtivo. Em sua essência, o desenvolvimento de negócios consiste em descobrir como as interações dessas forças se combinam para criar oportunidades de crescimento. Quer especificar um pouco mais? Então vamos lá!

 

Pontos-chave do business development

  • Foco no valor

Quando a gente fala valor de longo prazo, significa tanto o valor financeiro como os lucros, e também o capital humano e intelectual que impactam diretamente na forma com a qual a organização evolui. Mas o desenvolvimento de negócios não se trata de esquemas de enriquecimento rápido ou táticas do tipo “eu-ganho-você-perde” que criam um tipo de valor que é efêmero e volátil. É sobre criar oportunidades para que esse valor persista no longo prazo, para manter as portas abertas para que o valor que a empresa construiu possa fluir indefinidamente. Pensar no desenvolvimento de negócios como um meio de criar valor a longo prazo é a única maneira verdadeira de ter sucesso no crescimento consistente de uma organização.

  • Vamos falar de clientes?

Dentro da definição que falamos ali em cima, o cliente representa uma parcela importante quando falamos sobre uma empresa ser amanhã melhor do que ela é hoje. Se você pensar no sentido literal, o cliente é quem faz o negócio continuar funcionando, afinal são as pessoas que pagam por seus produtos e serviços, e sem eles você não terá nenhum negócio para desenvolver. Mas nem todo mundo é um cliente potencial para sua empresa: talvez o produto não tenha os recursos que alguns públicos procuram, ou talvez o serviço seja perfeito mas o cliente nem sabe que sua marca existe. Ou talvez a sua empresa não conseguiu chegar até o universo desse cliente potencial porque não está usando os canais mais adequados. Então, colocando o cliente como prioridade dentro do seu projeto de business development, é saber com quem você está conversando, o que essas pessoas gostam e como a sua empresa pode ser melhor para agradar (e vender para) todos eles.

  • E o mercado, como fica?

Cada negócio nasce para ser parte de um mercado específico, com características únicas e concorrentes diversos. Até aqui, tudo certo. Mas e se o mercado no qual sua empresa está inserida começa a mudar em uma velocidade express? Ah, aí é melhor o seu business development plan apressar o passo para acompanhar a transformação não só de perto, mas sendo parte dela. O mercado envolve também os clientes, seja geograficamente falando, ou pelo tipo de público, por isso fatores como logística e distribuição fazem toda a diferença nesse tópico como focos de atenção. Os mercados são definidos por sua demografia, estilo de vida e mentalidade de compra das pessoas, e identificar oportunidades para alcançar novos clientes entrando em novos mercados é uma porta de entrada importante para desbloquear valor a longo prazo no desenvolvimento do seu negócio.

  • Saber se relacionar é tudo

Um negócio não evolui se não tem como foco os seus relacionamentos: dentro do ambiente de trabalho com as equipes e lideranças, do lado de fora com os clientes, stakeholders, fornecedores e parceiros. Qualquer esforço de desenvolvimento de negócios bem-sucedido depende de uma base de relacionamentos sólidos. Construir, gerenciar e alavancar relacionamentos baseados na confiança, respeito e na apreciação mútua do valor de cada um é fundamental para permitir o fluxo de valor a longo prazo. Os relacionamentos são essenciais para o sucesso de qualquer esforço de crescimento e exigem um destaque em qualquer definição abrangente do termo que é o nosso tema neste post.

 

Desenvolver envolve todo mundo

Agora você já sabe que, para ter um bom plano de desenvolvimento, é preciso olhar para dentro e para fora. É preciso entender os clientes, abrir as portas para parcerias que sejam estratégicas para o futuro do negócio, ampliar os horizontes para enxergar o que vem a seguir no mercado, trabalhar para aumentar a reputação positiva da organização, sempre buscando romper aquela lacuna que ainda existe entre o seu cliente e o que você vende. É sempre sobre conectar as necessidades do seu negócio com a paixão de quem a constrói para transformar o que é bom em uma empresa para muito melhor. E se a gente parar para pensar, não faz muito tempo que as organizações tinham uma visão engessada sobre o futuro e sobre o que esse crescimento representa.

A SPUTNiK costuma dizer que, a partir do momento em que as empresas começam a desaprender os modelos antigos de negócios para aprender o que faz sentido em um mundo que muda sem parar, a mágica do desenvolvimento acontece. O curso SALES Business Development foi criado pensando nessas organizações que buscam inovar se renovando, aumentando (ao mesmo tempo agora!) o número de clientes, o faturamento e o aprimoramento de todos os fatores que fazem a empresa crescer de verdade. É uma metodologia que vai colocar todo mundo da equipe na mesma página: a que carrega um novo momento da história dessa organização que começa a ser escrito para que ela se desenvolva. Por falar em escrever, nesse curso a gente foca em familiarizar os profissionais com termos usados no mercado atual para que eles passem de terminologias incógnitas a conceitos que agem a favor do crescimento. Falamos também sobre decifrar o cliente ideal (quem vende para todo mundo acaba não vendendo para ninguém viu!), sobre criar estratégias de valor, sobre ferramentas que sua empresa pode adotar para facilitar o processo de desenvolvimento e muito mais. Vale a pena conferir (e levar essa ferramenta para dentro do crescimento da sua empresa!). 

A comunicação do crescimento

A gente ama se comunicar, e isso faz parte do core da SPUTNiK e do business development. Para um negócio crescer, a comunicação tanto interna quanto com os clientes e stakeholders precisa ser efetiva, clara e muito eficiente. Isso significa que o profissional responsável por liderar os esforços de desenvolvimento de negócios deve ser capaz de se comunicar com clareza e confiança, bem como ouvir com empatia e mente aberta para poder atender às necessidades e preocupações dos outros envolvidos no processo.

Isso envolve também uma parte essencial do business development: a negociação. Ela requer priorização, compreensão e, acima de tudo, uma atitude diplomática e genuína de um líder que engaja e transmite confiança para indicar novas direções (já ouviu falar de liderança no mundo VUCA? Corre aqui para saber o melhor a fazer e o que evitar!). É importante ressaltar que uma das funções de quem lidera o crescimento da empresa é avaliar a estratégia atual, procurar maneiras de aprimorá-la e prever problemas futuros. Uma estratégia sólida depende do pensamento racional, de um forte senso de prioridade e das habilidades de pesquisa necessárias para compreender a situação em profundidade e o que pode ser feito para fazer a evolução acontecer.

Eu ouvi estratégias?

Heck yeaaaah! Criar estratégias focadas no desenvolvimento que a sua empresa busca é fundamental para continuar crescendo exponencialmente, aumentando as vantagens competitivas e tudo o mais que sua empresa tem para oferecer. Desenvolver um negócio envolve criar novos objetivos como aumento das vendas, expansão da abrangência dos produtos e serviços, novas parcerias e novas formas de crescer os lucros. E todas as estratégias afetam diretamente todos os setores da empresa, da manufatura até o marketing, de finanças e projetos ao gerenciamento de fornecedores. Mas como a sua empresa pode desenvolver essas táticas para que sejam efetivas e assertivas?

Vamos pensar nesse exemplo: a equipe de desenvolvimento de negócios de uma empresa americana muito bem-sucedida avalia o potencial de expansão e decide expandir suas atividades para o mercado brasileiro. A partir daí, toda a organização começa a se movimentar para fazer isso acontecer:

1) Vendas

A equipe de vendas concentra-se em um determinado mercado ou em um determinado conjunto de clientes, geralmente por um número de receita que quer alcançar. Nesse caso, o desenvolvimento dos negócios avalia os mercados locais no Brasil e conclui que o objetivo financeiro pode ser atingido em três anos. Com essas metas definidas, o departamento de vendas cria estratégias focadas no público brasileiro.

2) Marketing

O marketing envolve promoção e publicidade voltadas para a venda bem-sucedida de produtos aos clientes finais. As iniciativas de desenvolvimento de negócios podem alocar um orçamento de marketing estimado que permita estratégias de marketing agressivas, sejam offline ou online. 

3) Parcerias estratégicas

Para entrar em um novo mercado, valerá a pena seguir de forma independente ou é mais sensato formar parcerias estratégicas com empresas locais que já operam na região? Auxiliado por equipes jurídicas e financeiras, a equipe de desenvolvimento de negócios avalia todos os prós e contras das opções disponíveis e seleciona aquela que melhor atende ao negócio.

4) Gestão de Projetos

A expansão dos negócios requer a nova instalação no novo mercado ou todos os produtos serão fabricados no país de base e, em seguida, importados para o mercado-alvo? A última opção exigirá uma instalação adicional no país de origem? Essas decisões são finalizadas pela equipe de desenvolvimento de negócios com base em suas avaliações relacionadas a custos e prazo. Em seguida, a equipe de gerenciamento e implementação do projeto entra em ação para trabalhar em direção à meta desejada.

5) Gestão de produtos

Os padrões regulatórios e os requisitos de mercado variam entre os países e esses requisitos orientam o trabalho dos departamentos de gerenciamento de produtos e manufatura. Consideração de custos, aprovações legais e aderência às regulamentações são avaliadas como parte de um plano de desenvolvimento de negócios.

6) Rede de fornecedores

O novo negócio precisará de fornecedores externos? A empresa fará parceria com alguma rede de varejo estabelecida no Brasil? Quais são os custos associados a esses contratos? A equipe de desenvolvimento de negócios precisa criar estratégias que respondam a todas essas perguntas.

7) Networking

Algumas iniciativas de negócios podem ser aprimoradas por algo que a gente ama: as soft skills. (add link do meu post 6 quando publicado) Habilidades básicas como networking e negociação com certeza serão necessárias para se aproximar e trabalhar junto com outras empresas que facilitem o processo de desenvolvimento do negócio, como fornecedores, bancos, autoridades governamentais e reguladores. 

Impulsionar o desenvolvimento

Assim como em diversos outros aspectos da organização (a educação corporativa é um ótimo exemplo aqui!), não existem estratégias, práticas ou processos que sejam padronizados quando falamos sobre business development. Tudo é adaptável, flexível e desenvolvido para se encaixar nas necessidades do seu negócio. Desde a exploração de novas oportunidades em mercados externos até a introdução de métodos eficientes nas operações de negócios internas, o que importa é crescer na velocidade que faz sentido para vocês. E toda ideia criativa é bem-vinda, então é importante lembrar que o que precisa ser padrão é a participação dos seus profissionais nas decisões porque eles sabem melhor do que ninguém como a empresa pode crescer na direção certa.

Mais do que desenvolver o seu negócio, o business development age a favor do avanço da economia, da geração de empregos, do surgimento de metodologias e estratégias inovadoras que podem revolucionar o mercado. E se o objetivo é se transformar por dentro e por fora, pode contar com a SPUTNiK: a gente nasceu para aprender e se desenvolver junto, para ser o presente das empresas do futuro.

O presente das empresas do futuro